Atunci cand vinzi ceva, indiferent ce, cauti sa acoperi o nevoie a clientului.
De aceea, inainte de orice tentativa de a vinde este bine sa incercati sa faceti clientul sa vorbeasca despre el. In caz contrat, sansele ca vanzarea sa reuseasca sunt minime sa reusiti sa vindeti ce v-ati propus.
Daca va napustiti asupra clietului si porniti ' poezia' de vanzare, cel mai porbabil il veti indeparta.Cea mai buna strtegie este aceea de a incerca sa apropiati clientul de produs, facandu-l sa vorbeasca despre el, iar in final veti afla informatii si despre nevoile sale.
Incercati sa faceti complimente realiste.
NU flatati excesiv si nu spuneti lucruri care sunt false in mod evident.
Rezumati-va la flatari de genul: ' Va admir pentru realizarile profesionale' sau ' Cred ca este minunat sa aveti o cariera reusita' sau ' Intr-o buna zi as dori sa amun post similar'.
De multe ori clientul va fi ' grabit' in mod real sau va spune asta doar ca sa scape de tentativele voastre de vanzare. Daca reusiti sa il faceti sa comunice, atunci probabil ca va sta mult mai mult timp in compania Dvs. si va vorbi despre el.
Cu cat trece mai mult timp in care clientul va povesteste despre el, cu atat ii veti parea mai simpatic, mai inteligent, mai confortabil in conversatie....
Acum este momentul sa aflati exact nevoia sa. Intrebarile pe care le puneti trebuie sa fie meite sa aflati nevoia sa, modul cum ar putea sa fie satisfacuta.
La sfarsit cu siguranta va cere el sa ii prezentati produsul sau serviciul sau va cere contractul sa il semneze.
Nu va bucurati prea devreme de vanzare. Chiar daca este incantat de produs/serviciu, nu inseamna ca nu va avea obiectii sau nu va fi faorte atent la ceea ce cumparat.
Este important sa nu uitati ' scopul' pe care il aveti , mai ales din punctul de vedere al clientului: acela de a ii oferi ceva de ce are el nevoie. Iar calitatea este cautata de toti, indiferent ca sunt produse sau servicii.
Exista totusi 3 reguli foarte importante, pe care nu trebuie sa le incalcati:
1. Nu intrerupeti clientul
Este foarte importatn ceea ce spune clientul. In cuvintele lui gasiti indicii despre nevoile si dorintele sale, despre nemultumiri anterioare cu privire la aceleasi tipuri de servicii/produse.
Adresati cate o intrebare si asteptati cu rabdare raspuns. Daca se opreste si clientul, asteptati cateva secunde inainte sa vorbiti. Daca el tace in continuare, adresati o noua intrebare sau reveniti asupra unor detalii pentru clarificari.
2. Nu presupuneti nimic vizavi de client si de situatia sa
Sunt sanse de peste 90 % sa va inselati cu presupunerea dvs. Ca sa aflati ceva despre client intrebati-l, nu banuiti nimic.
3. Niciodata nu vorbiti despre dvs.
Nu intrati in detalii despre viata dvs personala sau profesionala - clientul nu vrea sa se simta in inferioritate si are destule griji, nu-i pasa decat de ceea ce puteti face pentru el.
Sunt situatii in care clientul chiar va pune intrebari legate de dvs sau de realizari. Gasiti o modalitate politicoasa si discreta de a schimba vorba. Dati un raspuns scurt si fara detalii care l-ar face curios, si incercati sa dirijati discutia si intrebarile asupra nevoilor sale.
No comments:
Post a Comment